La delgada línea

Hace una semana me invitaron a dar una charla a mujeres emprendedoras que están construyendo sus negocios en etapas tempranas. Durante esa conversación, dos de ellas me hicieron una pregunta que se quedó resonando en mí por varios días. Una de ellas es psicóloga y está creando una app para psicólogos; la otra tiene una marca ya reconocida de ropa para perros. La pregunta que me hicieron fue: ¿Hasta dónde las creencias personales deberían influir en el tamaño del mercado y en los clientes a los que un negocio atiende?

Básicamente, la psicóloga atiende a profesionales que trabajan con metodologías o ramas de la psicología en las que ella no cree, y que incluso le parecen poco sanas. La otra emprendedora considera que la ropa para perros debe ser funcional, para proteger del frío o de alergias, y no para humanizar a los perros. Sin embargo, en su día a día, ambas se encuentran trabajando con clientes con quienes no vibran a nivel personal, ya sea por valores o por creencias de ellas.

La creadora de la app, a pesar de sus dudas, ya está vendiendo su producto a psicólogos que utilizan metodologías con las que no comulga. Por su parte, la emprendedora de ropa para perros decidió enfocar todo su mensaje de ventas hacia personas que no buscan humanizar a sus mascotas, sino vestirlas por razones médicas y veterinarias. Evidentemente, la primera está vendiendo más, mientras que la segunda ha delimitado tanto su nicho que no encuentra escalabilidad.

Estos ejemplos pueden parecer pequeños o hasta pintorescos, pero representan una constante: esa delgada línea que quienes emprendemos no siempre sabemos si cruzar o no.

En casos como el de los psicólogos o el de los perros, la decisión puede parecer más o menos clara. Pero en otros escenarios, no lo es tanto. Especialmente cuando el producto que creamos termina siendo usado por personas que nunca imaginamos como usuarios. El caso más famoso: Juul, los vaporizadores que nacieron con la idea de ayudar a adultos adictos al cigarrillo a consumir algo menos dañino, y terminaron siendo el producto más cool y adictivo para adolescentes. Visto desde esa perspectiva, la decisión parecería obvia: parar la producción si el daño supera el bienestar y dejar de vender. Pero sabemos que los negocios no siempre funcionan así.

Yo misma me he enfrentado a disyuntivas parecidas. A veces tengo que construir cosas para emprendedores en quienes, por principios personales, yo no invertiría. O a veces tengo que construir cosas para inversionistas de quienes no recibiría capital porque no me generan confianza. Un fundador muy cercano me lo recuerda siempre: cuando publico eventos con ciertos speakers que el conoce que yo no admiro, sé que voy a recibir su llamada señalándome mi incoherencia.

Eso me ha llevado a una reflexión que aún no termino de resolver. Porque ser coherente es, honestamente, de las cosas más difíciles para cualquier ser humano. Si no fuera así, no existirían tantos padres que predican una cosa a sus hijos y hacen otra completamente distinta. Como esos padres que no se hablan con sus hermanos, pero esperan que sus hijos tengan la mejor relación entre ellos.

Muchas veces actuamos así sin darnos cuenta. Quizá ese padre tiene razones válidas para no hablar con sus hermanos, pero quiere que sus hijos no repitan la historia. Lo mismo pasa con nosotros como emprendedores: soñamos con una cultura basada en ciertos valores, pero no siempre los vivimos, o incluso somos lo opuesto como personas, aunque suene idílico decir que no.

Recuerdo mucho una historia que se compartió en nuestra Semana del Emprendedor en Rockstart. Uno de los fundadores más grandes nos contó que al principio incluyeron "generosidad y altruismo" como parte de sus valores. Querían poner al cliente primero y pensaban que con estos valores iban a hacer que el cliente fuera lo más importante. Pero con el tiempo, ese valor se les volvió un boomerang: los empleados comenzaron a cuestionar por qué el altruismo no se aplicaba hacia ellos. Finalmente, decidió eliminarlo. Puede sonar exagerado, pero es real. Y muestra cómo un valor mal anclado puede volverse una trampa si no está alineado con las decisiones diarias y el ejemplo que damos como fundadores.

Eso me recordó un libro que leí hace un tiempo: StrengthsFinder 2.0, de Tom Rath. Allí se habla de cómo nuestras fortalezas influyen en los roles que mejor desempeñamos. Un ejemplo que dan es el de los vendedores con alta adaptabilidad, que no tienen prejuicios y pueden ajustarse a cualquier tipo de cliente o entorno. Y pensé: muchos emprendedores que son buenos vendedores y además CEOs, suelen no trazar esa línea de "a quién sí le vendo y a quién no". En cambio, los CEOs que no son tan vendedores o no se dedican en su rol a vender, tienden a ser más rígidos con esa línea.

Tal vez estoy hilando muy delgado entre este libro y las situaciones del emprendimiento. No pretendo dar una respuesta definitiva, porque evidentemente cada quien construye su negocio como mejor le parezca. Pero lo que sí creo es que muchas veces esa línea puede convertirse en un techo que impide escalar al negocio, o en una puerta abierta a relaciones de las que no nos sentiríamos orgullosos en el largo plazo.

Hace poco invertimos en un emprendedor que me ha hecho pensar aún más en esto. Trabaja con campesinos, y tiene un propósito muy claro: si un cliente le pide algo que, según él, no aporta valor real a los campesinos, lo rechaza. Pero incluso en esos casos, hay veces en que los campesinos no se sienten agredidos por las propuestas del cliente. Entonces, ¿es un tema de valores o es un sesgo personal?

Si pudiera dibujarlo, diría que se trata de una línea muy delgada en el centro. Si nos quedamos muy atrás de ella, tal vez estamos limitando nuestro negocio por prejuicios personales. Pero si la cruzamos demasiado, quizá estemos accediendo a cosas que hacen más daño que bien, solo por vender más.

No sé si esta forma de ver las cosas funciona, pero así es como he elegido trazar mi línea. Debo confesar que hay días en los que siento que mis preconcepciones le ponen un techo bastante grande a mi negocio y a mi desarrollo personal. Y otros en los que me siento absolutamente segura de no querer cruzar al otro lado. Como en todo en la vida, ambos estilos son válidos. Lo único que no es válido es cruzar esa línea con deals de los que, con el tiempo, no podamos sentirnos orgullosos ante muchas personas.

Gracias a quienes me invitan a charlas con más emprendedores, pues siempre me llevo preguntas profundas. Gracias a quienes me muestran cómo trazan su propia línea. Y, sobre todo, gracias a ese emprendedor que me llama a regañarme y se ha convertido en una voz de mi consciencia para ser coherente. Y gracias a quienes disfrutan leer u oír estas reflexiones.

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